Obtenir de nouveaux prospects est indispensable pour la survie d’une entreprise. En effet, il est crucial de satisfaire les besoins de sa clientèle actuelle. Un autre point à se focaliser est d’en chercher de nouveaux pour développer le business.
Qu’est-ce qu’on entend par prospection commerciale ?
La prospection commerciale consiste à acquérir de nouveaux clients potentiels appelés « prospects ». Ils se transformeront en « clients » quand ils auront effectué leur premier achat.
La prospection commerciale est donc une stratégie marketing qui a pour but d’agrandir le business. Pour une entreprise qui lance son business, il s'agit de réaliser les premières ventes afin de faire connaître leur activité. Pour une société qui a déjà sa part de marché, l'objectif est de faire accroître sa clientèle.
Pourquoi prospecter ?
A l’heure actuelle, la concurrence devient de plus en plus rude et les entreprises ne cessent d’innover. Dans ce sens, les clients acquis sont de moins en moins fidèles aux produits et aux marques déjà présentes sur le marché. Les entreprises ne peuvent pas se suffire uniquement de sa clientèle sinon leurs revenus risquent de stagner voire même diminuer.
La prospection commerciale ainsi se joint avec la stratégie marketing pour faire évoluer l’écosystème dans laquelle l’entreprise se développe. D’ailleurs, les raisons principales qui poussent à faire de la prospection commerciale sont nombreuses :
· Lancer son business
· Prévoir la diminution de la clientèle
· Rester concurrentiel
· Se construire un réseau
Pour ce faire, il existe plusieurs types de prospection.
Les différentes méthodes de prospection
Dans cette partie, des méthodes et outils efficaces et rentables seront énumérés successivement.
Le marketing direct
Le marketing direct demeure le moyen le plus simple pour attirer des nouveaux prospects.
Cela consiste à envoyer des mails, sms ou distribuer des affiches, de flyers ou de plaquettes commerciales dans les boîtes aux lettres. Cette tactique peut être effectuée soit par des commerciales que l’entreprise engage elle-même, soit par des prestataires spécialisés dans la prospection commerciale et qui disposent une base de données de prospects suivant un besoin déterminé.
Ainsi, l’entreprise pourra tester et mesurer ses résultats selon la stratégie qui lui convient.
Les salons
Ceci est un moyen très pratique pour présenter l’entreprise, ses produits et services afin d’engager les prospects dans le processus de vente. L’entreprise sera en contact avec des clients potentiels et pourra en même temps faire des démonstrations, faire tester les produits, donner des échantillons ou bien les faire goûter s’il s’agit par exemple de produits alimentaires.
Les évènements
Organiser, participer à des évènements c’est aussi un moyen qui permet à l’entreprise de faire connaître ses produits et services. Organiser des journées portes ouvertes, faire visiter l’entreprise à des futurs clients afin de les faire découvrir comment les produits sont fabriqués par exemple.
À titre d’exemple, présenter des produits témoins dans un showroom pour les entreprises spécialisées dans l’habitat.
Les tests produits
Beaucoup d’entreprises utilisent cette stratégie de prospection. Cette pratique est efficace lorsqu’il s’agit des produits techniques comme la commercialisation de voitures, d’engins, des articles de sport ou des produits de nouvelles technologies. Quoi de mieux pour un client que de lui faire essayer directement le produit en question.
Les relations presse
Pour accroître la notoriété ou l’image de marque, les médias constituent un levier très important de prospection. Que ce soit la radio, la télévision, la presse nationale et locale, des blogs spécialisés, ces moyens permettent de bien diffuser la communication commerciale. Il serait indispensable donc de bien définir les stratégies, mais également les cibles afin d’obtenir des retombées intéressantes.
La publicité sur internet
Dans cette nouvelle ère de technologie, les entreprises peuvent facilement démarrer une campagne d’acquisition à moindre coût par l’intermédiaire des réseaux sociaux : Youtube, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest… Cela permet d’exposer des internautes cibles aux stratégies commerciales.
Un site internet
Le site internet doit être bien présenté, soigné et être en accord avec les produits mis en vente, tant sur la forme avec une charte graphique et les logos etc. c’est un moyen très pratique pour présenter les services ou les gammes de produits. Il est important dans ce cas de mettre es preuves sociales : des titres, des récompenses et des témoignages de clients pour prouver la satisfaction et les résultats positifs que les clients ont obtenus.
Les réseaux sociaux
Ceci est un excellent moyen de créer une communauté autour de la marque. L’entreprise peut donc opter pour une page Facebook entreprise, Twitter, Instagram etc.
Il faudra donc faire des contents marketings pour la promotion d’un produit par exemple. Les abonnés seront ainsi au courant dès que la société postera une actualité. L’avantage c’est de pouvoir proposer une multitude d’offres aux clients sans qu’ils se déplacent et à temps réel. De plus, le client se digitalise de plus en plus actuellement donc les entreprises devront elles aussi se digitaliser.
Les réseaux professionnels pour suivre la tendance
Il s’agit de Linkedin ou Viadeo dont le but est de créer un profil professionnel bien détaillé et d’obtenir des recommandations. C’est un levier qui favorise le « personal branding » pour attirer les prospects.
Ces stratégies sont toutes dépendantes les unes des autres pour faire venir les prospects d’un endroit à l’autre.
